B2B’de İnsan Duygusu Olmalı mı?
B2B (Business to Business) Nedir?
B2B, işletmeden işletmeye hizmet/ürün sunan iş modelidir. Toptancılar, yazılım firmaları ve üreticiler gibi birçok alanda firma aslında B2B iş modelinde çalışıyor. Ancak genelde B2B denilince toptan satış yapan firmalar anlaşılabilir. Burada teknoloji, teknik ürün veya hizmet sunan birçok işletmeyi unutmayalım…
Birkaç örnek:
GfK - İnsan Yapay Zekaya Karşı - ChatGPT bir CMO’yu Geçebilir mi? - Başlık çok manidar :)
Shopify kampanyası…
Bir diğer muazzam B2B örnek ise GitHub’dan. Bakınız.
B2B İş Modelinde Pazarlama İçin En Önemli 3 Konu Nedir?
Hepimiz İnsanız
B2B firma olarak hedefiniz küçük, orta veya kurumsal firmalar olabilir. Hedefiniz hangisi olursa olsun siz yine insanları ikna etmek durumundasınız. Sonuçta karar verici bir insan olacak. Hem kendi şirketinin ihtiyacını karşılamak isteyecek hem de kendi kariyerini düşünerek hareket edecektir. Her ne kadar rasyonel davransa da insan olduğunu unutmamamız gerekiyor. Hafızası, karar verme şekli ve psikolojisi her insan gibi olabilir. B2B pazarlamada dikkat edilmesi gereken en önemli unsur karar vericilerin de insan olduğudur.
Neden Sadece Ürün Odaklı Pazarlama Dikkat Çekmez?
İşletmeniz çok niş veya teknik bir ürün/hizmet veriyor olabilir. Sadece ürün özelliklerini anlatan bir iletişimi benimsiyorsanız sonuç almanız zor. Neden?
Çünkü sadece ürün özellikleriyle öne çıkmanız pek mümkün değil. Bugüne kadar binlerce ürün özellikli reklam/film veya ilan görmüş olabilirsiniz. Hangisini hatırlıyorsunuz? Hangi marka olduğunu biliyor musunuz? Siz hatırlıyor olsanız bile müşteriniz hatırlamayabilir.
Marka Büyütmek Neden Sadece Performans/Dijital Reklamla Olmuyor?
Mesela dünyanın önde gelen pazarlama bilimi (evet adı böyle) enstitülerinden Ehrenberg-Bass Institute bu konuda bir çalışma yayınlamıştı. Araştırmalarına göre ticari müşterilerin %95'i pek çok mal ve hizmet için pazarda bulunmuyormuş. Pazarda bulunmaması ürün/hizmetinizi alma kararı yok demek oluyor. Çalışmaya detaylıca buradan bakabilirsiniz.
Ayrıca yaygın görüşe göre şu anda pazarda olmayan kişilere (ürün/hizmetlerinizi almayı düşünmeyenler) reklam vermeniz gerekiyor ki pazara girdiklerinde markanız tanıdıkları bir marka olsun ve markanızı büyütmeniz mümkün olsun…
Evet, dijital pazarlama ile sadece hedef kitlenize odaklı bir satış gerçekleştirmek isteyebilirsiniz ancak markanızı büyütmek sadece bu demek değil. Bunun yanında gelecekteki müşterilerinize şu an yatırım yapmak demek.
Belki ürün özelliklerini çok yaratıcı (mesela abartılı veya mizah dolu bir şekilde) farklı bir hikaye ile anlatırsanız öne çıkmanız muhtemel. Veya çok daha dikkat çekici bir şekilde hizmetinizi anlatabilir hatta hizmetinizi anlatmadan kendinizi anlatabilirsiniz. Yukarıdaki örnekler gibi…
Peki bu süreçte markanızı göstermek için hangi yolları seçmelisiniz?
İnsani ve duygusal olan yaratıcı çözümlere gitmeniz gerekiyor. Duygusala bağlamıyoruz tabii insanları. Burada duygularını harekete geçirmekten bahsediyoruz.
Neden? Çünkü bizi hatırlamalarını istiyoruz.
Ne zaman? Satın alma kararı verecek iken. Bu yakın zamanda da olabilir, uzak gelecekte de… Kategorinize bağlı olarak hafıza durumu da değişkenlik gösterir.
Buna örnek olarak geçen günlerde herkesin tanıdığı CrowdStrike’ı örnek gösterebiliriz. Siber güvenlik alanında oldukça mizahi bir kampanya örneği burada.
B2B’de İnsan Duygusu Nasıl Olmalı?
Mutluluk, hüzün, öfke, korku, şaşkınlık, güven gibi duygular var. Bu duyguları daha detaylıolarak uyandıracak şekilde B2B pazarlamanızda kullanmanız mümkün. Belki bunu yapmak size zor gelebilir; o yüzden uzmanı olan insanlara başvurmanız gerekebilir.
Bu duyguların daha incelikli ve detaylı olanları da var ilgilenenler buradan bakabilir.
Benim şirketim çok teknik; sağlık sektörü için lazer cihaz satıyorum veya uydu iletişimi için görüntü sistemleri kuruyorum diye bana itiraz edebilirsiniz. Yine de ürününüzü bir insan alacak; belki bir komite karar verecek ancak onlar da insan. Siz doğru bir konumlandırma ve kreatif yaklaşım ile hepsinin hafızasına girebilirsiniz, girmelisiniz de…